Incluye apéndice.

Incluye contenido.

Incluye índice.

Parte uno. Perspectiva de ventas. -- Capítulo 1. Desarrollo y rol de las ventas en marketing. -- Capítulo 2. Estrategias de ventas. -- Parte dos. Entorno de ventas. -- Capítulo 3. Comportamiento del consumidor y el comprados organizacional. -- Capítulo 4. Esquema de ventas. -- Capítulo 5. Ventas en el mercado internacional. -- Capítulo 6. Aspectos legales y éticos. -- Parte tres. Técnicas de ventas. -- Capítulo 7. Responsabilidades y preparación para las ventas. -- Capítulo 8. Habilidades personales de ventas. -- Capítulo 9. Administración de cuentas clave. -- Capítulo 10. Venta pro relaciones. -- Capítulo 11. Marketing directo. -- Capítulo 12. Internet y las aplicaciones de tecnología de la información (TI) en ventas y administración de ventas. -- Parte cuatro. Administración de ventas. -- Capítulo 13. Reclutamiento y selección. -- Capítulo 14. Motivación y capacitación. -- Capítulo 15. Organización y remuneración. -- Parte cinco. Control de ventas. -- Capítulo 16. Pronóstico y presupuesto de ventas. -- Capítulo 17. Evaluación de la fuerza de ventas.

Administración de Ventas es una lectura indispensable para los estudiantes y profesionales de áreas académicas afines al mundo de las ventas. El contenido de este libro se encuentra dividido en cinco partes, las cuales estudian la naturaleza, las técnicas, el entorno, la administración y el control de las ventas. Asimismo, se exponen temas como las estrategias de ventas, la administración de cuentas clave, el pronóstico y los presupuestos de ventas, además del papel de las ventas de la estrategia de marketing. Esta obra tiene las siguientes características: Integra investigación actualizada a lo largo de los capítulos. Cubre el tema de la ética en la administración de ventas. Desarrolla el tema de la capacitación en ventas. Incluye un capítulo sobre Internet y las aplicaciones de la tecnología de la información al área de ventas. Profundiza en los temas del ciclo de ventas y el sistema de ventas. Presenta un análisis profundo de los conceptos business to business (B2B) y business to customer (B2C). Incluye ejercicios para apoyar el dominio de los temas expuestos. Expone estudio de casos actualizados que relacionan la teoría de ventas con la práctica. Cuenta con diapositivas Power-Point en español de cada capítulo.